TIPS PARA NEGOCIAR BIEN LA VENTA DE SU EMPRESA

En tiempos de crisis, se tiende a pensar que hay que vender todo a precio de saldo. Y los compradores esperan obtener descuentos de ganga incluso cuando lo que están adquiriendo es una empresa. Pero no es necesariamente así. El problema es que, para maximizar el valor de una compañía, es necesario ser capaces de negociar su venta.

Hay algunas pautas que es necesario seguir, sin las cuales cualquier conversación posiblemente fracasará

Preparar la empresa antes de negociar

“Cuando se vende una empresa o una parte de ella, hay que tener una visión estratégica desde el primer momento y no dejar nada al azar. Así, antes incluso de empezar a buscar un posible comprador, es fundamental dejar el negocio en las mejores condiciones posibles para su venta. Además, es necesario que el organigrama de la compañía sea coherente con los objetivos del vendedor. De la misma manera, es aconsejable, en la medida de lo posible, evitar pleitos, impagos y otras situaciones problemáticas.

Informar los problemas si hubieren, primero.

En el caso de que las situaciones problemáticas no se consigan evitar, lo mejor es decirlo enseguida, por varias razones. “En primer lugar, al comienzo de una negociación, todo el mundo tiene muy buena disposición hacia la contraparte, mientras, a medida de que ésta procede, la relación suele atravesar momentos de mayor tensión”, “Además, si yo comunico los problemas en el primer momento, transmito la imagen de una persona en la que se puede confiar a la hora de hacer negocios. De lo contrario, si espero al último momento, puedo dar la impresión de estar engañando al comprador”

Analizar la otra parte

Antes de empezar a negociar, es necesario tener un conocimiento profundo del posible comprador. Es necesario saber qué posibles sinergias existen con él, las razones por las que quiere comprar una empresa y conocer otras operaciones similares que se hayan llevado a cabo. “De esta forma, seremos capaces de enmarcar correctamente la operación y presentar un argumentario basado en hechos racionales”, . Por esta razón, cuando empiezan las conversaciones, es importante preguntar y tener una actitud de detective. “Cuanto más conozco a la contraparte, mejor”,

El precio

En este sentido, hay que tener en cuenta que en el cálculo del importe de la operación, hay un aspecto al que se suele conceder poca importancia y que, en cambio, es fundamental: la forma de pago. “Generalmente, el comprador decide el precio y el vendedor, la forma de pago”, Así, fórmulas como el pago aplazado no benefician al vendedor, porque se suele realizar sin intereses y, por lo tanto, hay que descontar la inflación De la misma forma, el establecimiento de una parte de pago variable, según los resultados de la compañía, puede ser fuente de problemas en el caso de que ésta no gane lo esperado, incluso si este resultado es imputable al comprador.

Relación personal

Se trata de un aspecto fundamental en la negociación con personas de cualquier cultura. “Fortalecer el aspecto personal con la contraparte, buscando afinidades, ayuda al éxito de una negociación.

Gestionar los silencios

“Se trata de momentos importantes, aunque extremadamente incómodos. Sirven para medir las fuerzas entre las dos partes”, “Nunca hay que hacer dos concesiones seguidas. Cuando hago una, siempre tengo que pedir algo a cambio”. Además, es muy últil acudir al llamado ‘recurso a la autoridad’. “Frases como ‘lo consulto con mi jefe’, aunque éste no exista, siempre crean en la otra parte algo de incertidumbre y, al mismo tiempo, evitan que ésta presione demasiado”, matiza el ejecutivo.

Un mediador

Por esta razón, puede ser útil utilizar a un intermediario experto. Además de ser un técnico y conocer tanto el mercado, como las reglas de negociación, él siempre tendrá una autoridad a la que acudir: su cliente.

No tener miedo

No hay que tener excesivo miedo a la ruptura de una negociación. Las interrupciones, en estos casos, son frecuentes y, la mayoría de las veces, las conversaciones se reanudan. Además “a un negociador le produce el doble de la satisfacción cerrar un trato cuando la otra parte se lo ha puesto difícil”,, que concluye: “Ésta es, quizás, la clave de cualquier negociación: nunca se trata de una operación que suma cero. Si se hace bien, siempre acaban ganado las dos partes”.

TIPS PARA VENDER SU NEGOCIO

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¿Por qué vender su negocio?

1. Porque un Negocio Funcionando Si Vale
2. Un Negocio cerrado vale menos del 30% de su valor de Inversión Inicial
3. Si usted está pensando en cambiar de giro, no pierda, venda con tiempo
4. Las Ventas Relámpago generan pérdidas
5. Los negocios aún generando, cansan mentalmente y tienen un ciclo de vida.

¿ Cómo preparar su empresa para la venta?

1. Probablemente ha oído que importante puede ser la primera impresión ,pero sabia que en tan solo 15 segundos un comprador ya tiene una opinión acerca de su propiedad ,establecer la correcta primera impresión es imprescindible para lograr una venta exitosa
2. Cuando considere el negocio como un artículo de mercadeo para vender.
3. El negocio no puede ser dominado por sentimientos de apego a él.
4. El ambiente próspero de el negocio debe se evidente.
5. Cuidar detalles decorativos del negocio y pintura en buen estado.
6. Aspecto a limpio, nuevo ,ordenado y armonizado.
7. Cuidar todos los detalles , inclusive un sonido acorde al tipo de negocio debe ser cuidado Vender una empresa es como vender una casa. Cuanto mejor y más vendible hagas que parezca, más rápido y a un mejor precio se venderá.

Tanto si esta pensando vender su negocio ahora o en el futuro, lo más importante para garantizar una venta exitosa y rentable es adoptar unas medidas para preparar su negocio de cara a la venta. Hay muchas razones por las que una empresa es difícil de vender o las ofertas que se reciben no son las esperadas, pero la mayoría de ellas suelen deberse a una falta de planificación. Sea cual sea el motivo de venta, se recomienda que prepare el negocio un tiempo antes del momento de venta deseado. Con demasiada frecuencia, los propietarios quieren vender su negocio ?ayer?, pero previamente no hacen nada para posicionar el negocio para su venta.

Planificación pre-venta

El objetivo de la planificación pre-venta es hacer frente a cualquier aspecto negativo que pueda obstaculizar o impedir una venta, así como para resaltar el mejor lado de la empresa. Aunque cada situación es única y a menudo hay muchas soluciones para una misma situación, los siguientes son algunos de los principales ítems que un propietario debe tener en cuenta para poner su negocio en venta:

Tomar la decisión de vender

Si decide vender una filial de una empresa grande, la decisión es generalmente económica o estratégica, sin mayores implicaciones emocionales. En cambio, si es usted el propietario, la decisión de vender se vuelve muy emocional. Algunas preguntas a considerar son: ¿Por qué quiere vender? Para algunos, esto puede ser fácil, mientras que para otros puede deberse a aspectos como presión familiar o problemas empresariales. ¿Qué piensa hacer después de la venta?, ¿jubilarse, viajar, comprar otra empresa, o permanecer después de la venta? Si tiene otros socios o accionistas, asegúrase de que todos están de acuerdo en vender.

Gestión

• ¿Tiene una subdirección que pueda llevar la empresa ante la ausencia del propietario o tal vez una división de la empresa?,
• ¿Tiene excesivo personal de gerencia o programas de primas excesivas que afecten negativamente a la rentabilidad de la empresa?,
• ¿Tiene acuerdos de empleo o contratos?, ¿Los empleados clave van a seguirlo después de la venta?

Instalaciones

¿Son suficientes las instalaciones actuales para el crecimiento futuro de la empresa?, ¿Es el edificio propiedad de los accionistas?, ¿tiene condiciones favorables el contrato de arrendamiento?, ¿Está el edificio en buen estado, limpio y organizado?, ¿Hay opciones de renovar el contrato de arrendamiento?, ¿Cumplen las instalaciones la normativa vigente?

Balance

¿Están todos los activos reflejados adecuadamente? Debe tener estrictos controles sobre sus gastos e ingresos.

¿Hay bienes de propiedad de los propietarios que deberían ser patrimonio de la sociedad? Asegúrase de que el inventario está

actualizado y es exacto.

Las declaraciones de ingresos

¿Están todas las ventas registradas, y grabadas correctamente?, ¿Hay ingresos o gastos que deben ser justificados?

Consideraciones jurídicas

¿Cumple la empresa con todas las normativas vigentes?, ¿Tiene problemas fiscales, auditorías o juicios pendientes? Como propietario, deberá garantizar el cumplimiento de todas las normativas locales, autonómicas y estatales.

Planificación fiscal

Muchos propietarios tendrán muchos impuestos sobre las ganancias de capital producidas por la venta de la empresa. Como propietario necesita planificar muy cuidadosamente para reducir su responsabilidad fiscal. Necesita discutir su situación y opciones con un experimentado y cualificado asesor fiscal antes de vender la empresa.

Precio de venta

¿Tiene unas expectativas realistas acerca del precio de venta de tu negocio?, ¿Ha solicitado opinión sobre su valor por parte de terceros?

Puede haber cientos de cuestiones a tener en cuenta a la hora de posicionar Su empresa para la venta, pero la recompensa por el esfuerzo realizado suele valer la pena. Estas recomendaciones se aplican a empresas de todos los tamaños.

10 claves para su empresa (Parte 1)

¿Tiene su empresa suficiente buena imagen como para conseguir obtener el mayor número de interesados en comprarla? Cuando queremos vender nuestra empresa, tendemos a caer en algunos errores que no suelen dar resultado. Para ello le facilitamos

unos consejos para destacar las fortalezas y disimular sus debilidades antes de ponerla en venta:

1. 1. No caiga en la tentación de maquillar las cuentas. Los fraudes se detectan cada vez más rápido. En las pymes puede ocurrir que el empresario o dueño mezcle los gastos de la empresa con los de la familia y se tiendan a ?maquillar? las cuentas. Esto puede parecer beneficioso a corto plazo, pero puede convertirse en un serio problema a la hora de vender la empresa, ya que calcular la verdadera rentabilidad puede ser muy complicado y el valor de la operación desciende mucho. Además, actualmente los compradores son cada vez más profesionales y los fraudes se detectan cada vez antes. Por ello se corre el serio peligro de frustrar la posible transacción. En resumen, las cuentas deben ser lo más claras posibles, incluyendo cifras de ventas, beneficios y deudas. ?los balances deberían ser totalmente cristalinos?.
2. Lavé la cara a su empresa. Vístela. Renueve la pintura o los muebles de la oficina. ¿Cuánto tiempo hace que no cambia la pintura del almacén o los muebles de su despacho? Hacer cambios de este tipo es beneficioso, ya que no suponen una alta inversión, y al final resultan muy rentables porque mejoran la predisposición de los potenciales compradores.

Los uniformes pueden ser una parte importante de la apariencia y la imagen corporativa. Una memorable apariencia de la empresa proporcionará a sus clientes con una impresión positiva de su negocio y generar un ambiente de profesionalidad. Los uniformes además generan un sentimiento de unidad entre los empleados, fomentan el trabajo en equipo y las buenas relaciones con los empleados. Empresas de mayor tamaño pueden encontrar que los uniformes ayudan en la creación una imagen general unificada de la empresa, incluso fuera de la empresa a escala local.

3. Haga que la compañía parezca más solvente. Refinancia los préstamos con el banco a largo plazo. Las empresas con una elevada deuda a corto plazo son muy poco interesantes para el comprador. Por ello, antes de vender la empresa es recomendable refinanciar los préstamos a largo plazo. Así se consigue que la empresa parezca más solvente, ya que no tiene que efectuar pagos a corto plazo.
4. Máximice el valor de la empresa. Suprime las ramas de actividad que no sean rentables. Aunque tener varias líneas de negocio puede ser bueno de cara a la venta, deben suprimirse las que no sean rentables para aumentar el valor de la compañía.
5. Detecte a las personas clave en la compraventa. Si es el caso, sube el sueldo a quien sea clave para facilitar la venta de la empresa. Ante un proceso de venta, las pymes no suelen despedir a los empleados que supongan una carga laboral excesiva, tal y como ocurre en las grandes empresas. Por ello, la estrategia consiste en analizar a todo el personal de la plantilla y detectar las personas que puedan ayudar a vender la empresa. Y si es necesario, subirles el sueldo.
6. No quiera vender una empresa de la noche a la mañana. El ejercicio anterior debe servir para potenciar las ventas. Una vez haya decidido vender la empresa, diseñe una campaña de marketing durante el año anterior que estimule las ventas y logre fidelizar a los clientes. Así logrará más interesados en comprar su empresa.
7. Logré un equipo directivo competente. Favorece la entrada de ejecutivos externos. Ante un proceso de venta, es recomendable que el dueño deje sus funciones como gerente y delegue en profesionales externos.
8. Eliga el mejor momento para vender. Tenga en cuenta el mercado, su sector y las circunstancias de su empresa. La coyuntura económica del mercado, además de la del sector de tu negocio, son claves para el éxito de la venta de su empresa. Además, las propias circunstancias de la compañía deben tenerse en cuenta para decidir el momento de vender. Además, tenga presente que no todas las empresas pueden venderse: las que tengan un modelo de negocio obsoleto suelen ser objeto de liquidación, en vez de venta.
9. Confeccione un dossier de venta atractivo. Es el documento clave para presentar su empresa al posible comprador. Debe incluir el estado actual, la evolución y las previsiones de futuro de la empresa. También la explicación del modelo de negocio, la salida de los productos o servicios en el mercado y el valor objetivo de la empresa.
10. Cuide el proceso de negociación. Si se lo puede permitir, contrate a un profesional. Cuando este haya encontrado al comprador, intervendra junto con ud en la intermediación en la compra-venta de empresas.

BUSQUEDA INICIAL PARA COMPRADORES DE TU EMPRESA

Aunque se trate de una tarea que crees que puedes resolver solo y ahorrarte mismo la comision lo recomendable es contar con asesores que te guíen dentro de las reglas que marca el juego de la compraventa de empresas.

Pero ¿cuáles son los potenciales compradores iniciales de mi empresa?:

1. Un proveedor

Uno de tus proveedores puede llegar a ser tu comprador ideal, pues por adquirir tu empresa puede integrarse verticalmente y tener él acceso directo a un cliente relevante, por ejemplo.

1. Un cliente

Otro candidato a adquirir tu compañía podría ser un cliente actual que tuviera el objetivo de garantizarse un suministro seguro y controlar los precios de origen. Esto se ha podido ver en empresas distribuidoras de cítricos, que en caso de no disponer de producción propia se ven a merced de la subasta del producto por los agricultores.

1. Empresa   extranjera inversor del exterior

. En lugar de iniciar la actividad desde cero en nuestro país, prefieren comprar empresas afines de ámbito local. Estas entidades se ahorrar así tiempo y ganan a su vez cuota de mercado de manera rápida con equipos locales ya instalados.

1. El capital riesgo
2. Un competidor

¿Mi competencia? Sí, también puede estar muy interesado en comprar tu empresa. La siguiente pregunta que tendrás será ¿por qué? Pues bien, las compañías ante el estrechamiento de márgenes que está provocando tener que competir con compañías extranjeras más competitivas,  se ven necesitadas de buscar fórmulas para reducir costos unitarios vía sinergias productivas o de obtener cuotas de mercado suficientes que generen economías de escala comprando otras compañías similares.

Empresas que hasta este momento no se habían planteado la compra de un competidor, pues estaban cómodas con su crecimiento orgánico, se ven obligadas a adquirir otras empresas para poder así sobrevivir.

1. Una empresa de otro sector

La gama de posibles compradores no acaba aquí. El dinamismo de los mercados está provocando la irrupción de nuevos competidores provenientes de sectores afines que suponen un complemento y un modo de ofrecer mejor servicio. Un ejemplo de ello se dio cuando eBay compró Skype. Eran negocios complementarios y uno ayudaba al otro a vender más o a dar un mejor servicio a sus clientes, es decir, le otorgaba ventajas competitivas.