Para vender bien su Empresa

Consejo N° 1: Preparación,  preparación, y más preparación

Antes de pasar  a la fase operacional, es indispensable hacer una reflexión sobre las motivaciones y objetivos de la operación. Las motivaciones pueden ser múltiples y toda opacidad sobre los motivos constituirá un freno al estudio de su expediente por parte de los compradores. Además, un diagnóstico patrimonial, incluso personal, constituye un paso previo a la operación, con tal de preparar sus consecuencias.

Cuidado con los imprevistos de la vida que le podrían llevar a precipitarse. En este aspecto, toda precipitación entraña desconfianza por parte de los compradores y de sus asesores.

Consejo N° 2: no venda jamás sólo su empresa

Ninguna confidencialidad  es posible si Vd. vende sólo su empresa, especialmente pasando un anuncio en la prensa. Además, Vd.  no debería negociar directamente con un comprador y su asesor. Sólo un intermediario puede asegurar su representación y jugar un papel de asesor en las negociaciones que hoy en día son de un alto nivel técnico. Además, es preferible que un estudio filtre los compradores y averigüe sus cualidades profesionales y financieras.

Consejo N° 3: Solamente confíe su expediente a una sola firma

Muchas veces los dueños de empresa tienen como referencia el mercado inmobiliario y consideran en un primer tiempo que hay que multiplicar los mandatos. Una empresa se transmite respetando una metodología extremadamente rigurosa tanto por contacto directo como indirecto sobre la base de un pliego de condiciones y objetivos bien definido. El contacto directo de los compradores sólo puede ser efectuado por una sola firma. Además, Vd. deberá elegir un estudio con respaldo internacional, que disponga de una potente logística, permitiendo  comunicar sobre su expediente a nivel nacional, e incluso internacional. Eso es por supuesto, el caso de nuestra firma.

Consejo N° 4: ¿Es la sucesión familiar la mejor solución ?

Está claro que la transmisión familiar es el modo de transmisión más lógico cuando la empresa pertenece a la familia desde hace varias generaciones. ¿ Esta Vd. seguro que es la mejor solución ? ¿que sus hijos sean capaces de seguir ? ¿que este proyecto forme parte de sus aspiraciones ?…

¿ No es preferible recuperar un precio de cesión en general más interesante vendiendo a unos terceros ?

Consejo N° 5: Hablarlo con el número 2 de la empresa

Evidentemente, el tema de la cesión es un tabú, sobre todo en el caso de una empresa familiar.

Tenga en cuenta Vd. que una transmisión tendrá éxito si su brazo derecho está convencido y ayuda al nuevo dueño.

Además, aunque la edad de Vd. es un secreto, el personal se da cuenta que Vd. ya no es joven y que el problema va a plantearse un día u otro…

Consejo N° 6: Ojo con lo que Vd. Firma

Ojo antes de aceptar una carta de intención, , una exclusividad, un protocolo de acuerdo, un contrato de venta, una garantía de pasivo…

No firme jamás sin el aval de un asesor. En todo momento, su responsabilidad civil, incluso penal, puede ser comprometido y Vd. corre el riesgo de perder varios meses en un contencioso inútil.

Consejo N° 7: La confidencialidad es lo primero

Imagínese Vd. que un competidor, un proveedor o un empleado se entere de su intención de vender. Es un riesgo que Vd. no se puede permitir.

Además, mientras que el precio no ha sido pagado, la transacción no está hecha. Ojo con hacer público la operación demasiado temprano.

Toda operación hecha pública y que luego no se concretiza dejará una duda sobre la calidad de su empresa, y hará más dificil cualquier transacción posterior.

Consejo N° 8: El precio no lo es todo

Está claro que Vd. desea ceder en las mejores condiciones. No olvide que lo más importante, es el importe que Vd. cobrará neto después de impuestos y deducidas las acciones en garantía…

Además, las garantías pedidas por los compradores son en general proporcionales a las exigencias financieras de Vd.

Consejo N° 9: Preparar la transición

La mayoría de los compradores piden que Vd. permanezca en la empresa durante un período dado el tiempo con el fin de asegurar la transición.

La transición es importante para tranquilizar a los empleados, a los directivos, a los clientes y a los proveedores.

Pero, ojo, no olvide las modalidades de remuneración de este período de transición, sino después de la venta ya no será el momento de negociarlo.

Consejo N° 10: Después de la venta, otra vida empieza …

Ud. ha vendido o transmitido ? Ojo, Vd. cambia de estatus…

Ud. ya no es empresario, Vd. vuelve a ser un ser anónimo!

Prepare su reconversión, bien sea para jubilarse bien sea para un cambio de actividades.

 BID lanzó red social para pymes

Connect Americas funciona de la misma forma que las redes sociales conocidas pero buscando incentivar el crecimiento de las pymes

+ – 01.08.2014, 06:00 hsTexto: -A / A+

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La representación uruguaya del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), presentó Connect Americas, en un desayuno para periodistas. Se trata de una red social creada por la institución que tiene como cometido principal incentivar la exportación de bienes y servicios de pequeñas y medianas empresas en los 26 países miembros.

De acuerdo a lo que informó en la presentación el jefe de la unidad de Integración y Comercio del BID, Fabrizio Opertti, los tres pilares para llevar adelante el proyecto son los siguientes: conectarse, capacitarse y financiarse. “Facebook es la red social que la gente usa para ponerse en contacto, LinkedIn es la que usan los profesionales y Connect Americas es la que pretendemos que usen las empresas”, dijo Opertti en su disertación.

El papel del BID en la creación de la red, dijo el representante del banco, fue intentar facilitar a los empresarios el trabajo en cada uno de los mencionados pilares. Ejemplificó con el financiamiento, demostrando que al ingresar a estos sectores en la red, están los contactos directos de los ejecutivos de cuenta de préstamos para exportación y no un contacto genérico del banco. Lo mismo sucede con las ayudas que da el BID a las pequeñas y medianas empresas; al cliquear en el ícono, el usuario es referido a la sección específica de Uruguay XXI (socio del proyecto en Uruguay) y las distintas opciones de ayuda.

Connect America funciona como cualquier red social. Cada empresa se crea un perfil que es verificado desde las oficinas de la representación del BID e interactúa con el resto, pudiendo discernir países y rubros, participando en foros de discusión y capacitándose con de una forma práctica y dinámica.

Otros beneficios conseguidos por el BID van de la mano con beneficios específicos para determinados usuarios en Google, Visa, DHL y Alibaba.com, sponsors del proyecto.

En marzo se lanzó la versión beta de la red y ya cuenta con 7.000 empresas registradas y aproximadamente 35.000 usuarios. En principio, los empresarios pueden registrarse con nombre y apellido, no con su empresa, y hacer uso de la red.

Los ingredientes clave para llegar a la fórmula del precio ideal

Una buena política de fijación de valores al público requiere tomar en cuenta las fluctuaciones de mercado, la competencia, además de los costos, los canales y los diferentes públicos consumidores

Consumidores. Son quienes indican cuánto están dispuestos a pagar. (Foto: Google Images)

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Ariel Baños

vie ago 1 2014 Antonio Larronda | alarronda@elpais.com.uy

El precio, esa variable que tiene en vilo a gran parte de la población sobre todo cuando está al alza, también desvela a las empresas. El año pasado, la inflación que registró el país quedó por fuera de la meta del Banco Central (BCU) —entre 4% y 6%—. La suba de precios llegó a 8,52% y fue una de las preocupaciones centrales de la política económica.En 2013, los precios locales al consumo se encarecieron a uno de los mayores ritmos en la comparación internacional, según constató El País.

Si bien este indicador puede incidir en la imagen de marca de una empresa, aplicado en forma adecuada, puede transformarse en una herramienta que genere valor en las compañías. Entonces, ¿qué factores inciden en la fijación de los precios? ¿Cómo utilizarlos comoherramienta a favor de la empresa?

“En un mercado estable y con una situación de economía abierta, donde no hay monopolios u oligopolios, las políticas de precios se forman sobre la base de los costos de producción o importación de un producto, cuantificando la carga laboral de todo este proceso y todos los demás costos asociados, además del tipo de cambio”, señaló Daniel Sapelli, segundo vicepresidente de la Cámara de Comercio y Servicios del Uruguay. Otras variables son el tipo de cambio, el período del año, las zafras, además de la madurez y posicionamiento de la marca, agregó.

Difiere además si se trata de servicios o comercios. “En servicios, dependiendo de qué se trate, el convenio salarial puede ser relevante y una de las principales variables a tener en cuenta. La competencia, los mercados inciden también en la ecuación”, observó Sapelli.

En cuanto al comercio, las variables pasan por el rubro, si es mayorista o minorista y la fortaleza de la marca en el mercado. “Si la empresa está bien posicionada como marca y es sólida financieramente puede mantenerse firme en sus precios, pero si no es así o resuelve ser más agresiva, también repercutirá directamente en la política de precios de sus competidores”, afirmó.

PASOS A SEGUIR

Pero no siempre los precios se marcan en forma tan rigurosa. En ocasiones, se fijan de acuerdo a lo que las personas están dispuestas a pagar por los productos, o sea por el valor que tiene la marca en el mercado, apuntó Teresa Cometto, gerente de Marketing y Medios de Unilever Uruguay. “No tiene sentido un precio que nadie compra o que pueda llegar a dañar a la marca como algo inalcanzable”, además de calificar como erróneo fijar un valor para llegar a un margen de ganancias.

Para entender a los consumidores, las empresas utilizan herramientas de estudios de imagen que incluyen la percepción del precio, un ingrediente más para conformar el valor, pero no el único.

Ariel Baños, experto en fijación de precios señaló que el costo es una variable netamente interna, “que nada indica acerca del valor que representa lo ofrecido por la empresa para los clientes”. Para Baños, fijar un precio depende de cuatro factores: costos, competidores, clientes y canal de ventas.

Además, ante etapas de crisis, aconseja evitar reducir precios en forma irracional sino hacerlo de manera analítica con filtros como cantidades mínimas de compra, cupones, días u horarios especiales, anticipación o programación de compra u otros mecanismos que permitan alta selectividad y precisión en los precios aplicados.

SEGMENTAR PARA SUMAR

Uno de los aspectos positivos de los precios es que se pueden usar como una herramienta activa para impulsar su rentabilidad, por ejemplo a través de la segmentación de precios, señaló Baños. “La empresa debe entender qué atributos generan mayor valor para cada segmento de mercado, e intentar cobrar un precio que refleje las distintas percepciones de valor”, afirmó.

Entre las oportunidades, destacó ofrecer paquetes de productos o servicios a distintos precios, o el mismo producto o servicio a precios disímiles. Incluso, para Cometto esta tendencia crece año a año, sobre todo la que contempla ofrecer productos personalizados, según el público y de acuerdo a los intereses de los segmentos.

De todas formas, durante las primeras etapas de una empresa lo común es que los precios sean más bajos, y a medida que se consolida la marca, se modifican, explicó la experta. Pero lo cierto, es que si el precio del producto condice con el valor del mismo “no es bueno cambiarlo, ni para arriba y ni para abajo”, concluyó.

LAS OFERTAS, UN PLAN A CUIDAR PARA NO TENER PÉRDIDAS

Las ofertas, otra herramienta de las empresas para llegar al consumidor y dar a conocer nuevos productos o servicios, pueden correr el riesgo de volverse en contra, alertó el experto Ariel Baños. El problema surge al definir el precio de la misma, ya que un valor bajo puede generar pérdidas y uno muy alto, no llega a producir el efecto deseado. La durabilidad es otro punto. “El abuso de la palabra oferta, y en ocasiones la prórroga indefinida de su vigencia, reduce su impacto y las termina convirtiendo en nuevas condiciones normales de ventas. Luego resultan muy difíciles de desactivar”, indicó.