Para la Negociación

Trucos para negociar con éxito

O cualquier otra cosa que quiera conseguir… Aprender a enviar señales, a gestionar los silencios, esperar hasta que la oferta le satisfaga y a leer el lenguaje corporal son algunas de las claves:

Envíe una señal

La negociación requiere de una señal para activarse, al menos por una de las partes implicadas. Puede tomar muchas formas, tanto verbales como no verbales, pero lo importante es que consiga que la otra parte se dé cuenta de que usted quiere negociar. Y deje que empiece la otra parte.

Aplace si conviene

Por muy bien que haya preparado su negociación, es posible que se encuentre con la necesidad de pararse a pensar en algún momento. No tenga reparos en pedir “tiempo muerto” y aplazar la negociación para continuar en otro momento. Está en su derecho.

Hable poco, escuche mucho

Cuanto más hable la otra persona, más probable es que pueda encontrar pistas sobre su margen de negociación —en otras palabras, sabrá qué está dispuesta a ofrecer realmente—. Hágale preguntas, y déjele hablar. Mientras tanto, escuche y fíjese en el lenguaje verbal y corporal. Le dará pistas.

Aprenda a callar

El silencio resulta muy incómodo en cualquier negociación. Haga su oferta y no diga una palabra más. La otra parte se verá tentada a romper ese incómodo silencio diciendo lo primero que le venga a la mente. Preste atención, porque podría revelar información muy valiosa para usted.

No acepte la primera oferta

Rara vez su interlocutor le propondrá su mejor oferta para abrir una negociación. Esa propuesta le dará una idea de lo mínimo que la otra parte está dispuesto a ofrecer. Empiece por no aceptarla, si es posible tratando de aportar argumentos razonables y creíbles.

No haga concesiones gratis

Nunca dé concesiones sin más. Pida algunas a cambio de algo. Utilice fórmulas condicionales. Por ejemplo: “Si aceptara pagarme contado, estaría dispuesto a duplicar el  descuento inicial por ej”.

Obtenga información

Esto le permitirá conocer mejor su rango de negociación y utilizarlo a su favor. Por otro lado, haga lo posible para que la otra parte conozca la menor información posible sobre sus condiciones de negociación.

Cierre de manera correcta

Cuando haya alcanzado un acuerdo, asegúrese de que quede bien sellado. Repita verbalmente lo acordado con la máxima claridad, pida confirmación de que lo acepta, y ciérrelo con un apretón de manos. Y para un acuerdo formal o de gran peso, no tenga duda en ponerlo por escrito, revisarlo juntos y firmarlo.

Las funciones generales de un Broker de negocios son:

Captar negocios en cartera.

Asesorar al propietario en la valuación del negocio.

Recopilar toda la información de la empresa y solicitar los documentos necesarios para la venta de la misma.

Armar un paquete de promoción y venta del negocio.

Promocionar los negocios que tiene en cartera.

Atender, orientar, calificar y registrar a Compradores potenciales.

Mediar en las negociaciones entre Vendedores y Compradores.

Acercar a ambas partes a los profesionales que ayudan a completar la operación (Abogados, Contadores, Asesores Fiscales, Escribanos..).

Orientar Vendedores y Compradores para lograr el cierre de la operación.

Preparar y acompañar a ambas partes hasta el «Día del Cierre».